今年四月在北京举行的中国国际机床展览会上，《QC检测仪器》杂志记者采访了FARO中国区域经理吴波。
一、QC记者：请您介绍一下FARO近几年的发展现状以及所服务的行业和领域。
吴经理：FARO 在2003年进入中国以后，我们的便携式测量产品在国内各行业都有广泛的应用，主要应用是在汽车制造业、航空航天、船舶制造、机械加工、家具等领域。随着现代自动化程度越来越高，FARO 在高端测量技术领域不断探索，比如在机器人行业也提供了自己的解决方案，这也是未来发展侧重的方向。
FARO是一家全球性的科技公司，总部位于美国佛罗里达州的奥兰多市，在瑞士、德国、法国、西班牙、意大利、巴西、日本、韩国、印度等地都设有分部，在德国和美国建有研发中心，欧洲总部设在德国的斯图加特，亚太总部在新加坡。FARO中国总部是在上海，在北京、广州和成都建有子公司，在上海建有通过国际质量体系认证的校准实验室，为中国市场提供全方位的本地化服务。
我们的产品致力于高科技，计算机辅助的，便携式的检测设备。主要的产品和服务有：便携式测量臂，激光跟踪仪，三维激光扫描仪, 便携式三坐标测量机, , 三维测量软件等。FARO成立三十多年来，在全球拥有一万五千多家客户，安装设备超过三万台，平均每个客户两台。反复采购的客户有的达十几台。FARO以一流的管理和一流的服务，打造出一流的高质量产品。现在我们的测量臂在国内有三百多套系统在客户手里使用着，应用涉及工装夹具，检具，模具，白车身，汽车内饰件，轮胎，外型设计及逆向工程等领域。2005年我们收购了iQvolution及iQsun三维激光扫描系统公司，随着产品和业务范围的扩大，FARO的产品广泛覆盖采矿、工程、城市规划、建筑、测量、交通、铁路、娱乐、古建复原，数字地理，法医鉴定，信息系统，刑侦等行业。
二、QC记者：中国现在是制造业大国，拥有巨大的市场，请问FARO什么时候将研发中心迁到中国？谈谈你个人的看法。
吴经理：您说得很对，经过三十多年的改革开放，中国经济得到了迅猛发展，现在已经跃升为世界第二大经济实体，成为制造业大国，在测量仪器产业上也已经进入全球前四强，这是有目共睹的。随着近几年中国产业结构的调整，中国正在从“中国制造”向“中国创造”迈进，在中国设立研发中心是迟早的事，至于何时何地建立，这是企业更高层的市场定位。作为中国人我当然也希望研发中心建在中国，但现阶段，实际上高端制造业还是在欧美，中国制造业还处在转型期。FARO在德国和美国的研发中心是投入人力和财力最多的，这些地区毕竟处于全球科技的前沿，目前中国还有一定的局限性，相信将来有一天能够在中国成立研发中心。
三、QC记者：听说吴经理在FARO从事销售工作多年，这方面积累了丰富经验，在业务方面上带领团队也取得了不俗的成绩，能不能介绍一下这方面的经验？
吴经理：对，我是从2007年进入FARO的，整整八年了，一直从事销售工作，在FARO销售部门算是最老的了，是老员工了，资格谈不上，经验是积累了一些，可以交流一下，相互学习。FARO以前的销售部门是大北方，后来细划了，分为六个区，京津冀是其中一个。经过多年的磨爬滚打，取得了一些经验，带领大家也取得了一定成绩，但我觉得成绩的取得，除了个人努力外，还是要取决于外在环境，FARO就是这样一个打造人才的熔炉。一个好的公司不是拥有最好的员工，而是拥有最好的人才。FARO作为一家外资公司，有它现代化的管理与运作机制，在管理，产品和售后服务上都做得非常出色。我个人多年总结的销售经验主要有三点：一是真诚，二是同理，三是付出。首先为人必须真诚，靠虚情假意，巧舌如簧来哄骗客户肯定是不会长久的。同理就是要有同理心和同情心，要站在客户角度上换位思考，急客户所急，想客户所想。付出这个词的真正含意是获得，决不意味着失去，只有你真诚付出，你才能源源得到。
四、QC记者：FARO在本次展览会带来的新产品，扫描测量仪解决方案，它们有哪些特点以及和同类产品相比有什么不同之处？
吴经理：FARO® Edge ScanArm HD扫描测量臂是我们最新推出的高精度，高效，同时扫描性能也有很大提升的一款激光扫描产品，它的诞生是结合了客户的反馈和我们对市场的分析，它针对市场两个亟待解决的问题，即对高亮度的被扫描物体和高暗度的被扫描物体提供有效的解决方案，同时有客户要求对高对比度的被扫描物体的扫描效果也要有所提升，我们正是针对这些问题推出的HD扫描头，可以有效地解决这些问题，而且无需喷粉，扫描效率和扫描精度同时有大幅提高。扫描速率达56万点/S以上，在国际同类产品里，FARO扫描效率是最高的。同时在扫描精度上也有大幅提高，从以往35 μm左右提升到25 μm ，提高了近30%。基本上全方位解决了客户遇到的问题。
五、QC记者：请介绍一下FARO的测量臂，能否在不同环境和条件下正常工作？公司有怎样的发展规划和市场定位？目前的市场占有率有多大？
吴经理：FARO的测量臂有广泛的适应性，其中有多项专利技术作为保证，完全可以在不同的温度、湿度等条件下正常工作。例如在测量臂上使用一种“温度自补偿”系统，每个关节处都有一个温度传感器，可以适时进行温度调节。在可靠性上，我们有独创的“内置式平衡系统”，能保证测量臂单手进行操作，使操作者更加舒适，同时设备不会产生不良应力，从而保证了测量的精确度与可靠性。这是FARO测量臂产品上最大的两项专利。
关于市场占有率没有官方的统计，但FARO的年增长都在20-25%左右。作为高科技公司，FARO在研发上的投入也是巨大的，即使在金融危机时期也没有减少，研发投入逐年增加，每年都会推出新产品。应客户需要，FARO不断提出新的解决方案。
六、QC记者：FARO取得今天这样的成绩，与拥有一个强大的智囊团队是分不开的，请介绍一下FARO的市场团队和研发团队。
吴经理：上面说过，FARO在研发上的投入是很大的，而且有明确分工，美国的研发团队致力于工业测量产品的研发，如测量臂，激光跟踪仪等，德国的研发中心主要是大空间扫描产品的研发。硬件之外，FARO还提供软件解决方案。在市场服务方面，FARO在上海设有校准和维修中心，在国内各区域都有应用工程师和售后工程师，应用工程师是解决售前问题，售后工程师是帮助客户解决售后服务问题，包括培训，答疑等，并提供随叫随到的服务。FARO在国内分六个区，各个省都有联络处，工程师分布在全国各个省市，一旦客户要求，便可以得到快速及时的响应，获得准确到位的服务。
七、QC记者：就您看来，中国测量行业目前处在一个怎样的发展阶段？FARO又是如何面对的呢？
吴经理：由于中国正在从原始的制造业大国转向高端制造业，处在产业结构的调整阶段，因此FARO同样面临这样的转型提升，在新产品研发上不断加大力度，除保证传统制造业的测量需求外，公司在高新产品的开发上不懈努力以适应新的测量需求，这也是我们的一个新的增长点。
八、QC记者：FARO在产品市场推广上采用怎样的模式？经销商模式，还是直接客户模式？
吴经理：目前FARO按照不同产品的不同分类，这两种模式都有，工业测量采用的是直销模式，以便销售人员和工程师贴近于终端客户，并提供及时有效的解决方案。大空间扫描产品，我们采用的是需要式的销售模式，由于它应用的行业跨度大，我们需要借助于客户的力量完成销售。
九、QC记者：FARO被称为“最值得信赖的全球经销商”，请问你们是如何获此殊荣的？这方面都做了哪些努力？
吴经理：俗话说：梅花香自苦寒来，FARO之取得这样的荣誉，与FARO长期以来的辛勤耕耘是分不开的。最值得信赖的全球经销商，这是来自于广大客户的首肯。我们已经有三十多年历史了，拥有一万五千多的全球用户，有三万多套的安装量，本身就说明了用户对FARO的信赖。从与用户的互动中，就可以切身感受到客户对FARO具有极高的满意度和信任度。只有客户对FARO的产品及售前和售后服务感到信赖，他才会重复购买FARO的产品。产品与客户至上，这始终是FARO坚持如一的宗旨。